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?劉鴻杰

中國豬飼料“贏”銷**人

“愛”“恨”營銷學的開創(chuàng)者

中國人民大學農(nóng)牧MBA（41）校友

-----------農(nóng)牧天地 原創(chuàng)世界-----------

在中國生豬產(chǎn)業(yè)的發(fā)展史上、豬料經(jīng)銷商發(fā)揮了巨大的作用、功不可沒、他不但充當著“民間銀行”的角色還是飼料企業(yè)與養(yǎng)豬戶之間解決矛盾的緩沖劑；豬料經(jīng)銷商的歷程大致可以分為以下三個級段：

**：“黃金”級段：大約在1990年----2000 年，那時飼料企業(yè)大都欠款給經(jīng)銷商、散養(yǎng)戶居多基本上還是現(xiàn)款交易、豬料經(jīng)銷商利潤也相當豐厚，生意好做但銷量有點小。

第二：“白銀”級段：大約在2000----2010年，飼料企業(yè)基本都不再賒欠、小規(guī)模養(yǎng)豬戶增加；經(jīng)銷商有銷量、有利潤、但欠款越來越多。

第三：“困惑”級段：大約從2010年起豬料經(jīng)銷商逐漸分為兩大流派“欠賬派”認為不欠賬就賣不動飼料，繼續(xù)走高利潤欠賬之路；“現(xiàn)金派”認為欠賬不是***的出路，該走低利潤現(xiàn)金營銷之路。

隨著規(guī)模化養(yǎng)豬的發(fā)展、豬料經(jīng)銷商進入困惑期是必然的，不管是“欠賬派”、還是“現(xiàn)金派”他們都有利弊，讓我們分享一下各自的利弊，看看誰走得更遠些。

【欠賬派】的“利”：

1、有銷量：任何高超的營銷手段都比不上欠賬，欠賬不用考慮品牌、質(zhì)量、價位、只要欠賬就有銷量。

2、有利潤：資金緊張是養(yǎng)豬人的通病，尤其在生豬行情低迷的情況下表現(xiàn)得更為突出，產(chǎn)品定價權基本掌握在經(jīng)銷商手里。

【欠賬派】的“弊”：

1、投資大：因飼料企業(yè)不欠賬、銷量又大、養(yǎng)豬戶的貨款回收又慢、需要大量的資金投入，連借帶貸幾十萬都是小意思，一二百萬很正常。

2、費用開支大：養(yǎng)豬戶不會出利息但經(jīng)銷商必須負擔貸款利息；不管養(yǎng)豬戶家中有任何事情你必須首當其沖（紅白事、修房蓋屋、子女上學等）即隨禮又當務時間；討賬的費用也不可小視。

3、欠款很難收：賣豬后不還經(jīng)銷商飼料款，不是養(yǎng)豬戶的誠信問題、也不是能力問題，關鍵是養(yǎng)豬戶知道經(jīng)銷商利潤高得出奇，主動還款反而被認為不正常。

【現(xiàn)金派】的“利”

1、基礎投資小：利用欠賬和現(xiàn)金交易的利差做營銷活動，基本上不用投資多少錢，即可運作市場。

2、市場開拓快：利用會議宣傳，讓豬場老板知道競爭對手每袋飼料賺了多少錢，用促銷活動跟進，形成讓利反差，產(chǎn)生強烈的現(xiàn)金買欲。

3、費用開支小：不用貸款、不用收賬，有時間開拓新市場，生意一單是一單，心情愉快無壓力。

【現(xiàn)金派】的“弊”

1、單位利潤低：質(zhì)量高、價格低是“現(xiàn)金派”的在市場上殺手锏，所以在低利潤經(jīng)營的情況下必須運用不同的營銷方案來不斷地開發(fā)新客戶。

2、需求市場大：沒有足夠大的市場就沒有那么多的客戶，市場區(qū)域零散對產(chǎn)品的運輸帶來不便、人脈資源的利用率相對減少。

結語：理性“欠款派”和“現(xiàn)金派”據(jù)筆者觀察1-2年內(nèi)還可以生存，盲目“欠款派”很難有生存空間；當前流行的電子商務和飼料企業(yè)與規(guī)模豬場對接是畜牧行業(yè)的必然趨勢，這兩種方式任意一種對“欠款派”和“現(xiàn)金派”來說都是致命的，相對“現(xiàn)金派”比“欠款派”好轉型；如今的游戲規(guī)則不是“大魚吃小魚”、不是“快魚吃慢魚”而是“智慧魚干掉愚蠢魚”的時代，望各位豬飼料經(jīng)銷商且行且珍惜。

以上觀點僅以作者本人角度進行解讀，敬請批評斧正。

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2014年8月9日晚